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在竞争中谦逊地成长
  

——专访江门市万利宝工业有限公司董事长 谭毅

【策划背景】

维拓漆作为涂料行业的“新兴品牌”之一，经过三个“五年”的发展，在兼顾工业、民用等多种产品品类的基础上，一步步迈出了走向全国乃至国际市场的步伐。志存高远是每个涂料企业不可或缺的要素，尤其是在这行业走势低迷的时期。维拓漆清晰地认识到自身的定位，抱着向对手学习兼竞争的心态，立志于稳步推进市场开拓计划，将企业和品牌做大、做强。对于同行而言，维拓漆是一个谦逊的对手，但同时也是一个不容小觑的竞争者——今年上半年，维拓漆就完成了超过30%的销售增长。

 

涂饰商情：在我们看来，维拓漆算得上是中国涂料市场的“新兴品牌”。那么请问从你们自己的角度，又如何客观定位自己的行业位置？这一行业地位的取得都有哪些方面的体现？

谭毅：在我们看来，维拓是一个快速增长的中小企业。我们在过去的十多年的发展相信大家都有目共睹，那我就跟你说说我们今年上半年的情况。今年上半年我们产品销售的同比增长率达到32.8%，而据粗略估算，最近的3个月的增长比上半年的还大一些。按照这个趋势估算，我有信心能完成全年37%的增长目标。

    至于你说我们的行业定位，我们也不好妄下定论。按照国家统计局公布的企业划分标准评估，维拓的营业收入属中型企业，而从从业人数来算则属小型企业。因此可以说，我们是一个成长型的中小企业，正在努力朝着更高的发展阶段前进。

 

涂饰商情：据我们市场人员的了解，维拓漆最近开始在全国范围展开产品销售网点布局，在越来越多的地区能够发现维拓漆的专卖店。在展开全国市场布局之前，维拓漆主攻那些区域市场，经历了怎样的市场分布变化？目前在市场上的发展状况如何？

谭毅：维拓漆发展至今已经有16年历史了，在每个发展阶段我们主攻的区域市场都有所不同，可以说经历了一个以点到面的市场扩张过程。第一个五年，我们以广州、佛山地区的市场为主；第二个五年将市场扩大到广州、珠海、中山、佛山、深圳等珠三角地区，并开辟了第一个省外市场，进军上海；第三个五年我们的市场触角伸到了广东、湖南、河南、广西及东南亚等国内外区域。在目前看来，我们在广东市场做得最好，很多区域都有合作伙伴，其次是湖南和河南。

 

涂饰商情：开展全国性市场布局甚至已经走出国门，说明维拓漆品牌的发展到了一个新的阶段，更上一个台阶。这也从侧面证明了维拓漆是一个成长型的中小企业的属性。那么维拓漆的这一底气又表现在哪些方面？又如何在“对手如林”的竞争市场中找到维拓漆的突破口？

谭毅：是这样子的，在进军全国性市场之前，很多在广东生活时使用过维拓漆的朋友，他们后来到了北京、上海等地工作后，都会不断地催促我们要做宽市场。他们的理由是：广东人对油漆品质的认知能力最强，做出来的产品在当时也优于其他地区的企业；再加上生活水平的提高消费者对涂料产品的环保性能要求自然会更高，而维拓漆能在广东市场生存十几年，足以说明维拓的品质、环保与性价比是经得起考验的，因此必能占领市

场高地。这是用户对我们产品的评价，并非我的自吹自擂。近年维拓漆先后被指定用于秦皇岛出口检验检疫局、上海环球大厦、安徽省技术监督局和中央军委酒店等著名项目，这足可以证明维拓漆的环保性能得到用户的一致认同这一点。

 

涂饰商情：从上面您提到的客户评价以及我们的了解，我们注意到维拓漆十分重视对终端市场信息以及用户体验的获知，以帮助不断矫正市场策略。请问维拓漆一直以来实施的是怎样的市场策略？现在或者将来，这一市场策略正在或者将要发生怎样的改变？

谭毅：说到市场策略，令我想到与供应商意大利撒比斯的老板RAPHAEL COOPER以及其总经理尼古拉斯的初次交流。RAPHAEL COOPER告诉我说，他们既然选择与维拓合作就不纯粹是买卖产品的关系，而是与维拓一起探讨市场的需求，共同开发产品，共同探讨运营管理，是一种基于长期的战略合作关系。他这么一说，我发现跟我们维拓漆的理念如出一辙，于是我们一拍即合，很快就成为了不仅仅是生意上的好伙伴，还是市场上的好朋友。维拓将每一个合作伙伴都视为服务终端需求的战略合作关系，因此要支持每一个合作者能持续经营并获得应得的利润。

同时维拓人相信“星星之火，可以燎原”的市场发展道理，只要服务好每一个客户、每一片市场，我们就能以点带面，逐渐将市场区域延伸开去。前面也已经提到了这点，我们一直都是这样做的。总而言之，哪里有市场，我们就做哪里的市场。尽管做大市场不是一蹴而就的事情，但只要我们选择一个合作伙伴，就一定会竭尽全力去支持他做好一个区域市场，让它形成我们自己的“根据地”，最终把孤立的“根据地”连成片。

 

涂饰商情：作为兼顾工业漆和民用漆发展的维拓漆，如何平衡在工业漆、民用漆两个不同产品领域的发展？或者说在两者之间是有所侧重的？

谭毅：从当前的情况来看，工业家具漆是维拓漆发展业务的核心部分。在这个产品领域，十几年来我们在珠三角市场与华润、大宝、易涂宝的竞争一直在延续着，这得益于我早期在研究院工作的八年锻炼。在竞争的同时我们也在向他们学习，我们清楚地认识到，以维拓目前的规模是无法与他们相比的，但是在气味和性价比方面维拓漆的优势还是得到用户的一致性认同。

    在民用漆方面，我们会关注华润、多乐士、立邦的发展，努力向他们学习，维拓产品力争在环保性和性价比上实现超越，这在广东的民用市场上已得到广泛的认同。现在，随着更深层次市场空间的挖掘，民用漆发展越来越迅猛，同时竞争也越来越激烈。对于我们来说，无论在工业漆还是民用漆领域，相信维拓都有能力做到与市场的发展需求相匹配。

 

涂饰商情：维拓漆坚持“健康漆专家”的企业宗旨，在市场全国化、产品面临更多的消费者考验的背景下，在企业及品牌发展过程中如何持续并发展地贯彻这个宗旨？

谭毅：一直以来，我们都坚持“维拓卖的不是漆、是健康，是良心”的理念，我们的底线是：只要是维拓出厂的产品，不管是什么价位档次，都要求做到环保性是行业最好的级别，这样才符合维拓“健康漆专家”的定位；同时不管多低的价位也不会放弃最基本的物理性能。维拓通过持续完善内部管理以降低成本和提高效率，并尽可能让利给经销商的方式来参与市场的竞争。如果市场不认同，那是我们做得不够好；只要做好我们维拓自己，坚信维拓健康漆一定能立足广东，走向全国，走向全球。